CARA EFEKTIF MEMBUAT INSENTIF UNTUK TIM PENJUALAN

CARA EFEKTIF MEMBUAT INSENTIF UNTUK TIM PENJUALAN

Insentif sebenarnya memiliki tujuan memotivasi agar kinerja tim penjualan meningkat. Namun apabila salah dalam membuat formulanya, sebaliknya akan menjadi bumerang bagi perusahaan. Bumerang itu antara lain, insentif yang dikeluarkan ternyata tidak efektif dalam menunjang kegiatan penjualan. Omzet tidak pernah naik tetapi insentif selalu keluar. Kalau seperti ini tentu saja ada yang salah dalam pembuatan skema insentifnya. Tapi ada yang mengatakan saya sudah bener kok dalam membuat skema insentifnya. Tetapi pembuat lupa ada elemen yang tidak dimasukan, misalnya tim penjualan diberi insentif hanya berdasarkan penjualan. Akibatnya insentif tetap keluar, tetapi perusahaan dirugikan karena banyak piutang bad debt (Piutang yang tidak tertagih) yang tentu mengakibatkan perusahaan malah rugi. Nah, dibawah ini terdapat langkah-langkah dalam membuat insentif yang efektif yang berdasarkan win win solution.

  1. Tentukan dahulu dasar pembuatan insentif sebelum skemanya dibuat. Dasar pembuatan insentif dapat menghitung rupiah dari barang yang dijual, kuantitas barang yang dijual, fokus produk yang dijual, beserta hasil transaksinya alias penagihannya. Kalau sudah menentukan apa saja yang akan dihitung maka jelas insentif nantinya tidak berat sebelah.
  2. Tentukan planning pembayaran insentif dan korelasikan. Misalnya pembayaran insentif hanya dilakukan apabila 80% tagihan bulan sebelumnya sudah lunas. Atau tanpa bersyarat seperti ini, insentif penjualan tetap diberikan, tetapi insentif yang berdasarkan penagihan hanya diberikan setelah sudah terbayar semua.
  3. Tentukan grading dari insentif, misalnya pencapaian target : < 60%  dapat Nol insentif, 61-78 % dapat 0,8%, 78 -99% dapat 1% dan > 100% dapat 1,5% . Nah, insentif dihitung berdasarkan pencapaian dikalikan ketentuan diatas.
  4. Tentukan grading berdasarkan jatuh tempo dari piutang penjualan. Misalnya piutang dapat ditagih pas jatuh tempo (H ) dapat 0,8%, H + 7 dapat 1% dan H+8 tidak dapat insentif. Dengan grading seperti ini Tim penjualan akan mengusahakan agar piutang penjualan dapat diselesaikan pembayarannya.

Diatas adalah insentif yang akan diberikan kepada tim penjualan. Tetapi apabila ingin juga memberikan insentif untuk bagian yang berkaitan dengan Tim penjualan, misalnya : bagian AR keeper yaitu administrasi yang bertugas untuk menyiapkan piutang penjualan (dokumen) dan membantu menjadwalkan, dan bagian accounting yang merupakan bagian pelunasan piutang penjualan mau diberikan insentif sekalian, maka cara yang bisa digunakan adalah menghitung jasa. Contoh kedua bagian ini menerima insentif sebesar 10% dari total insentif yang diterima oleh tim penjualan.

Sementara insentif yang sudah dibuat sekemanya, sebaiknya diberikan jangka waktu. Misalnya berlaku hanya 6 bulan setelah itu diperbaiki. namun apabila ternyata skemanya sudah dibuat tetapi sulit menghitungnya, ada beberapa software accounting/distribusi yang dapat membantu membuat data dasar perhitungan insentif ini melalui fast report yang bisa disetting di program software.

Artikel ini semoga membantu pemilik usaha, sales manager, atau sales supervisor atau bagian-bagian yang diberikan tugas dalam menghitung insentif. Apabila membutuhkan info lebih lanjut silahkan email ke groedu@gmail.com (Frans M. Royan)