Apakah anda seorang pemilik pabrik? Atau apakah anda seorang penghasil produk yang perlu ditingkatkan omzet penjualannya? Ataukah apakah anda Agen Tunggal yang ditunjuk oleh pabrik besar diluar Negeri? Dan yang saat ini sedang kesulitan bagaimana mengembangkan serta memasarkan produk anda ke seluruh Tanah Air, yaitu Indonesia. Memasarkan produk ke seluruh jaringan yang ada di Indonesia memang tidak mudah, diperlukan pengalaman yang cukup baik. Dimana praktisi atau manajer bisa dengan cepat mendapatkan distributor yang dibutuhkan sesuai dengan karakterisktik produk.

Adalah sangat tepat apabila mulai sekarang yang harus dilakukan adalah :

1. Membuat perencanaan untuk bermitra dengan para Distributor yang ada di seluruh Indonesia.
2. Merencanakan Tim penjualan yang dapat menghandle para Distributor yang ada di seluruh Indonesia yang telah menjadi mitra.
3. Menyiapkan program-program penjualan agar Distributor bisa berjalan dengan baik.
4. Membuat aturan main supaya distributor bisa dikendalikan dan mengikuti aturan main Principal (termasuk meletakan software distribusi di distributor)
5. Membuat MOU untuk supaya mitra distributor serius dalam bekerja sama, serta mendapatkan manfaat yang semestinya.

Namun setelah tahap di atas selesai? Ada kesulitan yang paling tidak menemukan mitra kerja sama distributor yang ada. Di FMCG (Fast moving Consumer Good) saat ini jumlah Distributor begitu banyak sehingga bisa memilih di antara mereka. Namun harus diketahui karakteristik Distributor yang seperti apa yang mesti diberikan, mulai dari covered area-nya, jumlah pelanggan yang ada, jumlah sales people yang ada dan capital atau kemampuan distributor dalam permodalan jika omzet penjualan yang diiinginkan oleh pemilik produk dalam jumlah tertentu. Tidak semua distributor memiliki kemampuan menyediakan modal yang setara dengan omzet. Omzet 1 milliar dibutuhkan 2 kali sampai 3 kali putaran untuk peredaran usahanya. Sekitar 2 miliar atau 3 miliar, karena produk dikreditkan ke para pemilik toko.

Setelah mengetahui hal diatas berarti kita membutuhkan data Distributor yang ada di Indonesia yang sangat kompatibel dalam pekerjaannya. Silahkan mendapatkan data distributor FMCG di sini. Dan dari data itu bisa ditelisik mana yang bisa diajak kerja sama. Setelah kerja sama berjalan, tentunya perlu memantau distributor sedemikian rupa agar distributor bisa bergerak dalam meraih omzet yang kita inginkan. Sampai tahapan ini berarti perusahaan harus membuat Tim penjualan yang berada di payung principal. Yaitu sales people yang nantinya akan menghandle distributor secara keseluruhan. Mulai dari pengelolaan sales people, ware house dan armada hantaran.

Seni dalam mendapatkan distributor yang baik untuk perusahaan memang berliku. Ada yang kerja sama 3 bulan, sudah diakhiri oleh distributor, meskipun dalam MOU diberlakukan selama 1 tahun. Namun distributor tidak mau terus lantaran antara lain :

1. Produk tidak diserap di pasar.
2. Profit yang diberikan oleh produsen tidak mendukung, kecil untuk pembiayaan biaya operasional.
3. Tidak ada program promosi yang menarik yang diturunkan oleh produsen untuk mendukung pemasaran produk di saluran berikutnya, baik ritel maupun yang grosir.
4. Distributor tidak ada sumber daya yang cukup, seperti tidak memiliki salesman.

Produk yang tidak diserap pasar menjadi hambatan tersendiri, oleh sebab itu banyak produsen yang gagal menggunakan jasa Distributor dan beralih menangani distribusi produknya sendiri dengan konsekuensi menanggung sendiri piutang bad debt dan resiko kerugian lainnya.

Profit yang tidak diset up dengan baik bisa menghambat perjalanan kerja sama dengan distributor oleh sebab itu sebelum kerja sama dengan distributor hendaknya menghitung terlebih dahulu berapa profit yang akan diberikan ke distributor, termasuk mengatur reward apabila distributor masuk target dan membayar tepat waktu atau kurang dari jatuh tempo.

Kendala tidak ada program promosi yang diluncurkan oleh produsen bisa menjadi sebab kenapa produk bisa tidak jalan di distributor. Memang seperti yang diketahui bahwa Distributor memiliki fungsi pendistribusi saja yaitu di penjualan. Jika secara pemasaran tidak didukung oleh produsen produk pasti sulit berkembang. Aktivitas pemasaran yang diharapkan dari produsen adalah program promosi baik yang sifatnya a bove the line maupun yang below the line.

Penyediaan data base distributor untuk keperluan hunting distributor pada akhirnya sangat penting agar produsen bisa mendapatkan distributor yang tepat dan dapat diberdayakan sedemikian rupa. Buku distributorship manajemen akan sangat membantu dalam mengelola distributor dalam hal ini. Semoga artikel ini sangat membantu para pembaca, apabila ada pertanyaan mengenai set up Sales & distribusi silahkan menghubungi 0818521172 atau email ke groedu@gmail.com. ( Frans M. Royan)